Покупатели сильно зависят от эмоций, стимулов окружающей среды, от того, какие варианты в магазине им предлагаются. В результате мы часто тратим деньги зря. Отличная новость заключается в том, что сегодня мы раскроем тайны эффективной экономии и рассмотрим 10 факторов, которые влияют на наше решение о покупке. Будьте готовы внести перемену в свой подход к шопингу и начать копить сбережения!
Содержание
Два типа мышления
Наше поведение контролируется мелочным и ограниченным «деятелем», заботящимся лишь о немедленном удовлетворении своих потребностей, и дальновидным «планировщиком», которому важны долгосрочные цели.
Их интересы не всегда совпадают (например, когда мы покупаем ненужные вещи). «Планировщик» склонен к размышлениям и тщательно взвешивает плюсы и минусы. «Деятель» готов совершить импульсивную покупку.
Продавец, таким образом, видит свою задачу в том, чтобы повлиять на этапы процесса принятия решения о покупке, изменить установку потребителя от «планирования» к «деланию».
Ситуационные сигналы
Наш разум очень восприимчив к подсознательным сигналам. 40 % потребителей меняют свое мнение вследствие того, что они видят, изучают или делают в момент приобретения. Например, если человек в чем-то уязвим (он сладкоежка) и рядом с ним находится коробка шоколадных конфет, ему будет необходимо совершить покупку.
В одном исследовании изучалась реакция покупателей гипермаркета, где в секции продажи алкогольных напитков звучала французская или немецкая музыка. Результаты показали, что продажи французских вин превышали германские, когда звучала французская музыка, и наоборот. Однако большинство покупателей отрицали, что тип музыки каким-то образом повлиял на их выбор.
Социальные нормы
Мы склонны оценивать чужую точку зрения по поводу приобретения, чтобы убедиться, что принимаем правильное решение. Этот принцип используется рекламными агентствами («Девять из десяти дантистов предпочитают эту жидкость для полоскания рта»).
Владельцы собак начали брать с собой пластиковые пакеты, когда шли на прогулку с питомцами. При этом не существовало какого-либо закона, обязующего это делать. Причиной стал негативный эмоциональный опыт пережитого смущения, стыда или чувства вины, возникающий при совершении социально неодобряемых действий.
Психическая усталость
Принятие серии решений, связанных с конфликтной ситуацией, вызывает истощение эго. Это приводит к снижению мотивации, что влияет на выбор покупателя.
В конце долгого дня у людей остается меньше ресурсов преодолеть искушение попробовать соблазнительные закуски, чем в начале.
Перегрузка выбора
Когда покупателям предлагается слишком много вариантов, они становятся подавленными и перегруженными. Это приводит к нереалистичным ожиданиям и параличу в принятии решений. Например, в магазинах с маленьким ассортиментом покупатели более удовлетворены.
Отвращение к потере
Наше отвращение к потерям – сильная эмоция. Потеря ранит нас в два раза сильнее, чем радует такая же выгода (потеря 1 000 рублей переживается в два раза сильнее, чем такой же выигрыш в лотерее).
Отвращение к потерям – это причина, почему мы замечаем призывы типа «Последний шанс!», «Спешите!» или «Перестаньте терять 10 000 каждый год на страховании автомобиля, купив наш полис».
«Заякорить»
Люди неосознанно пытаются сфокусироваться на цифре, которую видят первой, позволяя ей влиять на свой выбор. Посмотрите на ценники в автосалоне. Стикер с ценой – это тот самый «якорь», который позволяет продавцу превратить реальную цену автомобиля в выгодную сделку.
Супермаркеты часто используют рекламу типа «2 товара за 99», которая заставляет нас приобрести больше, чем мы планировали.
Купить сейчас, заплатить потом
Принимая решение о покупке, мы уделяем больше внимания ситуации «здесь и сейчас», чем долгосрочной перспективе.
Розничные продавцы знают, что именно, позволяя покупателям откладывать оплату, они тем самым увеличивают продажи.
Восприятие ценности денег делает будущие платежи менее затратными, чем немедленный расчет. Это объясняет, почему людям легче потратить деньги на кредитной карте, чем наличные.
Это также объясняет, почему люди готовы купить дешевый автомобиль с меньшей экономичностью, чем более дорогой, но с меньшим расходом топлива и позволяющий сэкономить на бензине.
Ошибка невозвратных затрат
Невозвратные затраты – это расходы, которые выходят за рамки возмещения в момент принятия решения. Предположим, вы заплатили 500 рублей за билет в кино. Посмотрев фильм первые полчаса, вы поняли, что он скучный и утомительный.
Останетесь ли вы в зале, чтобы досмотреть фильм до конца, или встанете и уйдете? Принцип невозвратных затрат советует вам – «Не сожалей о сделанном». Однако люди склонны вести себя прямо противоположным образом.
Мы все переживали ошибки невозвратных затрат в той или иной форме, например, когда вкладывали время или деньги в неудачные проекты или вступали в заведомо обреченные отношения. Такие вещи трудно отпустить. И мы продолжаем привычную линию поведения, чтобы сохранить лицо.
Самооправдание
Люди, принимающие решения, хотят подтвердить правильность своего выбора в собственных глазах и в глазах окружающих.
Поиски смысла – это глубокая человеческая мотивация. Но иметь смысл – это не то же самое, что считаться правильным и справедливым. Например, человек, купивший роскошную вещь, испытывает чувство вины за потраченные деньги. Он может попытаться избавиться от этого чувства, изобретая различные причины, чтобы оправдать свое поведение, например: «Оно продавалось на распродаже, я должен был купить это».
Осознавая эти факторы и понимая, как они влияют на нас, мы можем принять меры для эффективной экономии. Рассмотрите свои долгосрочные цели и примите решение, которое основано на вашей собственной потребности и не подчиняется, например, социальным нормам.
Комментариев нет